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CONOCER A TUS CLIENTES PARA VENDER. EL FOCUS GROUP.

Seguramente cuando escuchas hablar de Focus group, no tengas muy claro a que me refiero, pero es posible que te suene más, dinámica de grupo. ¿Te suena?

 

 

Pues es una técnica muy útil que te dará las claves sobre lo que quieren tus clientes. Qué les gusta y qué no, por qué comprarían una cosa y no otra o qué mejorarían del producto que les quieres vender, son algunas de las cosas que puedes averiguar y así adaptar tu oferta para garantizarte que vendes. 

ÍNDICE DEL CONTENIDO

1 ¿Qué es un focus group?

2 La importancia del focus group. 

3 ¿Por qué es clave elegir bien la muestra? 

4  Problemas y soluciones a la hora de hacer un focus group.

1 ¿Qué es un focus group?

Ya sabéis que no me gusta dar definiciones teóricas que no os vais a aprender. En byedinosaurio somos más de explicar las cosas para que se entiendan porque así es la única manera de que no se olviden y se puedan aplicar a la realidad.

Un focus group es una técnica de análisis cualitativo muy común a la hora de llevar a cabo una investigación de mercados, debido a la calidad de la información que se obtiene. Podemos decir que es una reunión de personas (muestra) elegidas de manera estratégica para que representen al total de la población que queremos analizar, a las que se somete a preguntas (previamente plasmadas en un guión, en función de la información que queramos obtener), para obtener información relevante que influirá posteriormente en nuestras decisiones estratégicas. 

Lo que haces con tus amigos cuando habláis sobre algún tema, pero seleccionando a las personas correctas para hablar y decirles sobre qué deben hacerlo.

2 La importancia del focus group

Muchas veces no vendemos lo suficiente o simplemente no vendemos nada. También puede suceder que vendamos pero que no seamos conscientes de todo el potencial que podríamos tener. 

Escuchar a nuestros clientes es primordial para llevar nuestro negocio al éxito. 

Vamos a poner un par de ejemplo para que entiendas la importancia que un focus group tiene a la hora de conocer a tus clientes y conseguir más ventas.

EJEMPLO 1
Promoción para revista de moda

Os voy a poner un ejemplo real de una revista de moda para la que yo trabajaba.

 

 

Queríamos sacar promociones con la revista. (Lo típico que compras la revista y de regalo un reloj, un bolso o una agenda, por ejemplo)

Nuestro objetivo era que compraran nuestra revista y no otra y que la compraran no solo por el contenido sino que el aspecto que les hiciera decantarse por la nuestra fuera la promoción.

El problema era que todas las revistas de moda sacaban lo mismo por tanto no íbamos a conseguir lo que queríamos si sacábamos lo mismo que todas y en el mismo periodo.

¿Qué hicimos? 

● Hicimos una lluvia de idea sobre todas las promociones que se nos ocurrían.

● Reunimos a un montón de proveedores y pedimos muestras de cada una de las ideas que habíamos tenido.

● Organizamos un focus group con lectoras de nuestra revista y de las revistas de la competencia 

● En ese focus group les mostramos todas las muestras y les pedimos que opinaran sobre ellas. Si les gustaban o no, qué cambiarían, si comprarían la revista o no por esa promoción, sugerencias de nuevas promociones que nosotros no habíamos propuesto… Todo ello previamente guionizado teniendo claro cuál era nuestro objetivo. 

¿El resultado? 

Teníamos sobre la mesa la información más valiosa que se puede tener. Ahora sabíamos qué promoción sacar, cuándo y sobre todo, sabíamos que apostábamos a caballo ganador. 

Así fue. Éxito rotundo. 

¿Ves la importancia de hacer el focus? 

Podríamos haber gastado un montón de dinero en fabricar cualquier objeto para incluirlo como promoción en la revista, sin saber si iba a tener éxito o no. Así nos habríamos arriesgado a perder miles y miles de €, pero hicimos las cosas bien y conseguimos nuestro objetivo. Vender. 

 

EJEMPLO 2
Juguete conocida marca infantil

 

En este ejemplo os voy a hablar del focus que hice para una conocida marca infantil que quería sacar unos muñequitos muy «cuquis» según ellos, y que gracias a hacer el focus se salvaron de un fracaso absoluto.

 

La marca estaba convencida que tenía un producto muy bueno, pero eran conscientes que para garantizarse las ventas y, como consecuencia, el éxito, debían testar el producto con su público objetivo.

 

¿Qué hicimos? 

 

 ● Creamos varios grupos de niños dentro de la edad al que iba dirigido el producto. (En este caso la selección de la muestra era bastante fácil)

 

● Creamos un guión para poder conducir el grupo y reunimos a los niños.  

 

¿Qué paso? 

 

Fue bastante complicado extraer la información que queríamos. 

 

¿Por qué? 

 

Porque los niños al ver el juguete empezaban a llorar desconsolados y corrían en busca de sus madres.

 

Una cosa quedó clara. El juguete les aterrorizaba.

 

Si lo hubieran lanzado así al mercado habría sido un fracaso absoluto con millones de € de pérdidas.

 

De aquellos que conseguían calmarse conseguimos extraer la información suficiente como para rediseñar el producto y sacarlo al mercado con un éxito rotundo.

 

Seguramente si eres de esa generación, tus padres te compraron el juguete, o por lo menos lo viste a nunciado en la tele 🙂 

 

¿Ves la importancia de hacer el focus? 

Aquí podemos ver una vez más la importancia de hacer un focus group. 

¿Ves lo que habría pasado si no lo hubieran hecho?

 

Habrían perdido millones de € entre producción, publicidad etc

 

Un focus no es únicamente para el lanzamiento de un producto nuevo, o una promoción, sino que nos vale para obtener cualquier información que necesitemos de nuestros clientes, tanto actuales como potenciales.

Podríamos hacer un focus para elegir el logo de nuestra marca, para ver qué tipo de descuentos les gusta y motiva más a comprar, para ver qué colores prefieren llevar en una determinada estación del año, para ver que modificaciones debemos hacer en un producto que no vende, para ver por qué me siguen en redes pero no me compran y as infinito.

Podría ponerte miles de ejemplos con los que he trabajado pero se haría muy largo este post.

3 ¿Por qué es importante elegir bien la muestra?

Muestra: grupo de personas que seleccionamos en representación de el público al que queremos alcanzar.

Pensad que cuando hacemos un focus group o dinámica de grupo, estamos tomando esos resultados como verdades absolutas sobre las que vamos a definir las acciones a llevar a cabo para conseguir nuestros objetivos.

¿Qué pasaría si esa muestra, o ese grupo al que vamos a dirigirnos está mal seleccionado y no cumple con las características que debe cumplir? 

Imaginad el ejemplo que os ponía de la revista de moda.

Imaginad que hubiéramos seleccionado un grupo de personas al que no les gusta la moda, no les gustan las revistas, jamás se gastaría dinero en una o son personas que prefieren leer los medios online.

Les presentamos las posibles promociones, opinan y tomamos como verdad lo que dicen.

Lanzamos la revista con esas promociones y no vendemos nada de nada. 

Fracaso total, ¿verdad? 

4 Problemas a la hora de hacer el focus group

PROBLEMA

El elevado coste. 

Encargarle a una empresa especialista en investigación de mercados, un focus group de buena calidad, supone un desembolso económico muy elevado. Podemos estar hablando de entre 9.000 y 12.000€. 

Un importe justificado pero no al alcance de todos y menos para los emprendedores valientes.Eres valiente pero no te sobra el dinero…

SOLUCIÓN

Focus group Low cost.

Si en todos los sectores tenemos la parte low cost, en el Marketing no iba a ser menos.

Ojo! Cuando aquí hablamos de Low cost no hablamos de baja calidad. No estamos hablando de encargarle a el «Ali express del Marketing» nuestro focus.

Cuando hablamos de low cost nos referimos a hacerlo nosotros mismos.

¡Si! La versión Marketiniana de Juan Palomo. Yo me lo guiso, yo me lo como.
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